Προαγορά εμπορεύματος για πάνω από ένα χρόνο και μετά ανάθεση αντιπροσωπείας

Γη και ύδωρ ζητούν πολυεθνικές φαρμακοβιομηχανίες από τους Ελληνες τοπικούς αντιπροσώπους προκειμένου να τους αναθέσουν τη διάθεση σκευασμάτων τους στην ελληνική αγορά.

Όπως μας ανέφερε στέλεχος ελληνικής εταιρείας, μολονότι οι διαπραγματεύσεις πάντα ήταν σκληρές, την τελευταία διετία έχουν ξεφύγει ολοκληρωτικά, υπέρ του ισχυρότερου (κοινώς της πολυεθνικής). Το μικρό μέγεθος της χώρας, το ασαφές θεσμικό πλαίσιο, οι νόμοι που ξεφυτρώνουν σαν τα μανιτάρια και μάλιστα με αναδρομική ισχύ, τα αυξανόμενα γεωμετρικά χαράτσια έχουν περιορίσει σημαντικά τα περιθώρια στρατηγικών ελιγμών από κάθε ελληνική εταιρεία, πλήττοντας καίρια την διαπραγματευτική της ισχύ απέναντι στον πολυεθνικό οίκο.

Εξαιτίας όλων των παραπάνω, υπάρχουν πολυεθνικές που σήμερα συζητούν με Ελληνες αντιπροσώπους το ενδεχόμενο συνεργασίας τους υπό τον όρο της προαγοράς εμπορεύματος και μάλιστα για διάστημα που μπορεί και να ξεπερνά τον ένα χρόνο. Γεγονός που από την μία επιβεβαιώνει την έλλειψη εμπιστοσύνης από τον ξένο οίκο προς την ελληνική αγορά  και από την άλλη αναγκάζει την ελληνική εταιρεία να δεσμεύσει  ένα σημαντικό κεφάλαιο μειώνοντας κατακόρυφα την όποια ρευστότητά της .

Βεβαίως, όπως σημειώνει η πηγή μας, ακόμη και αν συμφωνηθούν όλα, πάντα υπάρχει το δικαίωμα της απόσυρσης του σκευάσματος από την αγορά, το οποίο και ζήσαμε πρόσφατα - για οικονομικούς λόγους - και θα το ξαναζήσουμε το αμέσως προσεχές διάστημα λένε οι καλά γνωρίζοντες.

Άλλο στέλεχος ελληνικής εταιρείας μας επεσήμανε ότι οι αξιώσεις της κάθε πολυεθνικής έχει σχέση και με το μέγεθος που διαθέτει αλλά και την γενικότερη κουλτούρα που την χαρακτηρίζει. Συνήθως, οι μικρότερες μεγέθους πολυεθνικές είναι πιο σκληρές στις διαπραγματεύσεις, ενώ οι πολυεθνικοί οίκοι που διατηρούν επιχειρηματικά παρακλάδια σε σημαντικές αγορές εμφανίζονται πιο διαλακτικές στις συμφωνίες τους και προτεραιότητά τους είναι να λάβει το σκεύασμά τους την παγκόσμια αναγνώριση που του αναλογεί. Στη δεύτερη αυτή περίπτωση, επικρατεί η λογική, ότι όσο και να χάσει το σκεύασμα σε μία αγορά μπορεί να το περιορίσει ή και να το ισοφαρίσει από κάποια άλλη δυναμική αγορά.

Βεβαίως, είτε μικρός είναι ο πολυεθνικός οίκος είτε μεγάλος, οι ξένοι αναζητούν την σταθερότητα, καθώς έτσι μπορούν να προϋπολογίσουν ποιος θα είναι ο τζίρος τους από την κάθε χώρα. Όταν, λοιπόν, αναφέρει η πηγή μας ο αντιπρόσωπος, δεν θέλει να δεσμευτεί για προαγορά, καθώς δεν μπορεί να γνωρίζει τις διακυμάνσεις του clawback και του rebate (αναδρομική εφαρμογή rebate ή αλλαγή κατανομής προϋπολογισμού και αύξηση του clawback) είτε δεν προχωρά σε συμφωνία στερώντας την χώρα, αλλά και τους ασθενείς από καινοτόμα σκευάσματα, είτε προχωρά με μεγάλο όμως ρίσκο. Και το ρίσκο είναι ότι εάν το ποσοστό των επιστροφών διαμορφωθεί πάνω από αυτό που συμπεριλαμβάνεται στο συμφωνητικό, η συνηθισμένη τακτική της πολυεθνικής είναι να το μεταθέτει στο συνεργάτη της με τον τελευταίο να το καταβάλει εξ ολοκλήρου με την αιτιολογία ότι "το budget έχει κλείσει και άρα όφειλες να το έχεις προβλέψει".  

Και μπορεί η αγορά να γνωρίζει ότι η ψαλίδα του clawback στα μεν ΦΥΚ είναι από 62% έως 67% (ανοικτός προϋπολογισμός) όμως και πάλι σε αυτό μπορεί να προστεθεί μία επιπλέον έκπτωση που μπορεί να ζητηθεί κατά την διαπραγμάτευσή του, ανεβάζοντας τις συνολικές επιστροφές στο 70% ή και περισσότερο.  

Η ουσία, λένε άνθρωποι της αγοράς, είναι πως η ελληνική φαρμακευτική αγορά δεν αποτελεί πόλο έλξης για τις νέες θεραπείες. Οι περισσότερες εταιρείες ακολουθούν το δρόμο της αποεπένδυσης και οι ελληνικές εταιρείες τείνουν να μετασχηματιστούν σε εταιρείες logistics ξενών οικων, καθως η ανάπτυξη νέων φαρμάκων δεν θα καταφέρει να αποσβεστεί ποτέ.